Jak określić grupę docelową

Znajomość grupy docelowej stanowi solidny fundament dla zrównoważonego rozwoju i skalowania firmy. Pomaga w prawidłowej konfiguracji kampanii marketingowych, podejmowaniu decyzji o tym, jakie produkty lub usługi oferować, jak najlepiej komunikować się z klientami i zwiększać ich satysfakcję.

Zatem badanie grupy docelowej sklepu internetowego, podobnie jak każdego innego biznesu, jest kluczowe dla zwiększenia sprzedaży, a co za tym idzie, zysków. Ale jak to określić? Przygotowaliśmy rekomendacje.

Dlaczego musisz znać swoją grupę docelową

Oferowanie tylko jednego produktu wszystkim potencjalnym klientom jednocześnie jest nie tylko kosztowne, ale również nieskuteczne. Każdy konsument ma swoje własne motywacje, cele i preferencje. Warto to uwzględnić przy opracowywaniu unikalnej propozycji sprzedaży (USP), aby skutecznie zmotywować grupę docelową.

Ponieważ grupa docelowa może składać się z różnych grup osób (w różnym wieku, o różnym poziomie zamożności, miejscu zamieszkania, z różnymi zainteresowaniami itp.), każdy segment wymaga indywidualnego podejścia. To podstawa skutecznego marketingu!

5W: Metoda Marka Sherringtona

Jedną z najsłynniejszych metod określania grupy docelowej jest zasada 5W (opracowana przez Marka Sherringtona, założyciela firmy konsultingowej Added Value zajmującej się brandingiem). Opiera się ona na prawie marketingu: każdy produkt jest przeznaczony dla konkretnego konsumenta.

Ogólnie rzecz biorąc, metoda ta polega na sporządzeniu listy szczegółowych odpowiedzi na pięć pytań: 

1. Co? (Co klient zamierza kupić)
2. Kto? (Kim jest Twój nabywca)
3. Kiedy? (Kiedy dokładnie i jak często klient dokonuje zakupu/jest gotowy do zakupu)
4. Gdzie? (Gdzie fizycznie znajduje się klient, gdzie spędza czas (strony internetowe, sieci społecznościowe), gdzie zazwyczaj dokonuje zakupów)
5. Dlaczego? (Dlaczego wybiera określone produkty, co go motywuje)

Aby znaleźć odpowiedzi na te 5 pytań dotyczących określenia grupy docelowej, należy wykonać pewne kroki. 

Plan działania: co pomoże Ci prawidłowo określić grupę docelową

Analiza produktu (towarów lub usług)

Co dokładnie oferuje Twoja firma potencjalnym klientom? Przeanalizuj obiektywnie swój produkt i sformułuj szczere odpowiedzi na następujące pytania:

• Jakie ma zalety?
• Jakie potrzeby obejmuje?
• Jakie problemy klientów rozwiązuje?
• Dlaczego Twoja oferta jest lepsza od ofert konkurencji?

Opieraj się na prawdziwych faktach i dowodach.

Możesz na przykład powiedzieć, że audyt SEO jest ważny dla promocji zasobu internetowego w wyszukiwarkach. Możesz też podać bardziej szczegółowe i przekonujące informacje, dlaczego warto zlecić audyt SEO i optymalizację witryny: 

• Analiza witryny i wdrożenie zestawu działań optymalizujących wyszukiwarkę poprawi wydajność Google PageSpeed.
• Poprawa postrzegania mobilnej wersji witryny przez wyszukiwarki.
• A Twoje źródło znajdzie się w TOP 10 wyników wyszukiwania Google.
• Dzięki temu zyskasz większy ruch.
• Potwierdzają to prawdziwe opinie klientów.

Rzetelne spojrzenie na produkt i sprawdzona argumentacja jego zalet pomogą Ci wyprzedzić konkurencję oferującą podobne produkty lub usługi. Przeczytaj o funkcjach optymalizacji SEO sklepu internetowego TUTAJ .

Badania rynku

Ważnym etapem planowania strategicznego i rozwoju biznesu jest analiza konkurencji, ponieważ:

• pomaga uzyskać obiektywny obraz rynku, jego wielkości, dynamiki i kluczowych trendów;
• pozwala zidentyfikować słabości w strategiach i działaniach, co może okazać się zaletą dla Twojej firmy;
• pomaga zidentyfikować skuteczne taktyki, praktyki i narzędzia marketingowe, które możesz wykorzystać we własnej firmie, aby zwiększyć powtarzalność sprzedaży;
• pozwala na stworzenie skuteczniejszej strategii rozwoju, lepszą identyfikację przewag konkurencyjnych i unikalności oferty Twojej firmy;
  może inspirować do nowych pomysłów i innowacyjnych rozwiązań, które pomogą Ci stać się liderem w branży;
• pozwala lepiej zrozumieć potrzeby i oczekiwania konsumentów w stosunku do produktu w Twojej niszy, a tym samym pomaga przyciągnąć i zatrzymać większą liczbę klientów (w szczególności poprzez analizę opinii klientów na temat konkurencji i jej produktów). 

Badania rynku pomagają tworzyć strategie, których celem jest osiągnięcie przewagi konkurencyjnej i sukcesu na rynku.

Badania marketingowe

Wykorzystaj ankiety, grupy fokusowe i inne metody badawcze, aby dowiedzieć się, kto może być zainteresowany Twoim produktem, a także poznać ich potrzeby, zainteresowania i preferencje.

Polecamy zapoznać się z istotą marketingu efektywnościowego i jego korzyściami . 

Tworzenie profilu klienta 

Po zebraniu wszystkich informacji użyj ich do stworzenia Profilu Klienta — obrazu typowego przedstawiciela Twojej grupy docelowej, rzeczywistego kupującego, dla którego Twój produkt jest rozwiązaniem jego problemu.

Portret klienta powinien zawierać dane dotyczące cech demograficznych, zainteresowań, potrzeb i charakterystyki konsumenta, a mianowicie:

• wiek;
• seks;
• stan cywilny;
• region zamieszkania;
• poziom dochodów i wypłacalność;
• częstotliwość zakupów itp.

Przykład profilu klienta

Tetiana, 26 lat. Jest mężatką i ma dwoje małych dzieci. Średni dochód wynosi około 30 000 UAH miesięcznie. Pracuje w domu, robi kwiaty z pianek marshmallow. Prowadzi profil na Instagramie, ale dużo czasu poświęca na przetwarzanie zamówień w Direct i odpowiadanie na pytania dotyczące asortymentu, czasu produkcji i dostawy.
Motywacja do założenia strony internetowej : chęć zapewnienia potencjalnym klientom wygodnego dostępu do informacji o swoich produktach rzemieślniczych, aby móc komunikować się z nimi bardziej obiektywnie i poszerzyć grono odbiorców.

Musisz dokładnie zrozumieć, komu oferujesz swój produkt (czyli kto, w tym przykładzie, jest zainteresowany stworzeniem sklepu internetowego ). Im dokładniej zrozumiesz, kim jest Twój klient i jaki jest jego charakter, tym skuteczniej będziesz w stanie zbudować z nim interakcję. A to jest podstawa wysokiej i dużej sprzedaży oraz skutecznej promocji firmy na rynku.

Analiza czynników behawioralnych grupy docelowej 

Powstały portret pomoże Ci w opracowaniu kampanii reklamowych, tworzeniu treści i całej strategii angażowania klientów. Znajomość zainteresowań, hobby, pasji i stylu życia potencjalnego klienta pomoże Ci lepiej ukierunkować jego pragnienia i potrzeby podczas tworzenia strategii marketingowej. Zrozumienie pozycji życiowej i wartości grupy docelowej jest również ważne, aby poprawnie formułować przekaz.

Dostosuj swoją strategię marketingową, biorąc pod uwagę kanały komunikacji, typy treści i oferty, które najlepiej odpowiadają potrzebom i zainteresowaniom Twojej grupy docelowej.

Ważne jest również porównanie ceny produktu i potencjalnej szybkości podjęcia decyzji o zakupie. Pomoże to w zbudowaniu właściwej ścieżki komunikacji z odbiorcami. Przykład: klienci mogą kupić niedrogi produkt (lub usługę) bezpośrednio z reklamy, podczas gdy zamówienie droższego produktu wymaga czasu na zapoznanie się z ofertą i przeanalizowanie jej korzyści.

Segmentacja grupy docelowej

To proces podziału wszystkich potencjalnych klientów na grupy lub segmenty w oparciu o wspólne cechy. Pozwala to na skuteczniejsze dostosowywanie strategii marketingowych i ofert. 

Oto niektóre kryteria, według których można przeprowadzić segmentację grupy docelowej:

1. Dane demograficzne — wiek, płeć, wykształcenie, poziom dochodów, stan cywilny, miejsce zamieszkania.
2. Psychografia - zainteresowania, hobby, styl życia, wartości, opinie, przekonania, istniejące problemy.
3. Behawioralne — siła nabywcza, częstotliwość zakupów, korzystanie z produktu lub usługi, interakcja z marką, korzystanie z mediów itp.
4. Geograficzne — miejsce zamieszkania, region, kraj, rodzaj osadnictwa.
5. Technologiczne – korzystanie z określonych platform, urządzeń, programów itp.
6. Zawodowo - dziedzina działalności, stanowisko, poziom doświadczenia, itp.

Po segmentacji grupy docelowej możesz tworzyć spersonalizowane kampanie marketingowe dla każdego segmentu (możesz stworzyć własną ofertę dla każdej grupy). Pozwoli Ci to lepiej sprostać ich potrzebom i wymaganiom, zapewniając większą skuteczność i sukces marketingowy.

Na przykład, jesteś właścicielem internetowego sklepu obuwniczego i oferujesz: modele niedrogie oraz buty elitarne. Asortyment obejmuje propozycje dla kobiet i mężczyzn. W takiej sytuacji możesz wyróżnić co najmniej 4 segmenty grupy docelowej, które będą zainteresowane obuwiem budżetowym i klasy elitarnej. Jednocześnie przedstawiciele każdego segmentu mają swój własny poziom wypłacalności, bodźce, które mogą wywoływać działanie (ból, pożądanie) oraz wzorce zachowań. Wszystkie te cechy należy dokładnie przeanalizować i określić.

W jaki sposób znajomość grupy docelowej pomoże zwiększyć sprzedaż?

• Lepsza komunikacja i szybsza adaptacja. Rozumiejąc, kim jest Twoja grupa docelowa, możesz lepiej się z nią komunikować. Chodzi o to, aby używać tonu głosu, który rozumieją Twoi klienci, uwzględniając rzeczywiste potrzeby grupy docelowej, jej zainteresowania i pragnienia podczas przygotowywania treści marketingowych i komunikacji.
• Bardziej precyzyjnie targetowana reklama. Określenie grupy docelowej pomaga w wyborze odpowiednich kanałów reklamowych i precyzyjniejszym ukierunkowaniu kampanii reklamowych. Pozwala to na efektywniejsze wykorzystanie budżetu i zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu działań reklamowych.
• Ulepszanie produktów i usług. Znajomość potrzeb i pragnień grupy docelowej pomaga tworzyć produkty i usługi, które spełniają jej oczekiwania. Zwiększa to prawdopodobieństwo udanej sprzedaży i zwiększa lojalność klientów.
• Spersonalizowany marketing. Dobra znajomość grupy docelowej pozwoli Ci tworzyć spersonalizowane kampanie marketingowe. Mogą one obejmować spersonalizowane oferty, reklamy i komunikację, które skuteczniej przyciągają uwagę i zwiększają szanse na udaną sprzedaż.
• Skuteczne działania marketingowe. Znajomość grupy docelowej pozwala zrozumieć, które promocje będą dla niej najbardziej atrakcyjne — rabaty, promocje, prezenty, konkursy, programy lojalnościowe itp. Pozwala to tworzyć promocje, które realnie stymulują sprzedaż i zapewniają wysoki poziom reakcji ze strony grupy docelowej.

Wniosek

Ogólnie rzecz biorąc, znajomość grupy docelowej pomoże Ci skuteczniej ukierunkować działania marketingowe, zwiększyć zadowolenie klientów i ostatecznie zwiększyć sprzedaż w Twoim sklepie internetowym. Jeśli jesteś zainteresowany profesjonalnym stworzeniem sklepu internetowego, jesteśmy gotowi do współpracy.