Как определить свою целевую аудиторию

Знание своей целевой аудитории дает эффективную основу для стабильного развития бизнеса и его масштабирования. Это помогает правильно настраивать маркетинговые кампании, решать, какие товары или услуги предлагать, как лучше общаться с клиентами и улучшать их удовлетворенность.

Так что изучение ЦА интернет-магазина, как и любого другого бизнеса, имеет решающее значение для повышения продаж, а значит, увеличения прибыли. Но как ее определить? Мы приготовили рекомендации.

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию

Предлагать только один продукт всем потенциальным клиентам одновременно — не только дорогостоящая, но и неэффективная стратегия. У каждого потребителя своя мотивация, цели и предпочтения. Следует учитывать это при разработке уникального торгового предложения (УТП), чтобы правильно мотивировать целевую аудиторию.

Поскольку ЦА может состоять из разных групп людей (разного возраста, уровня достатка, места жительства, с разными интересами и т.п.) для каждого сегмента необходим индивидуальный подход. Это фундамент удачного маркетинга!

5W: метод Марка Шеррингтона

Один из самых известных методов определения целевой аудитории – принцип 5W (метод Марка Шеррингтона, основателя бренд-консалтинговой компании Added Value). В его основе лежит маркетинговый закон: каждый товар предназначен своему потребителю.

Обобщенный метод предусматривает формирование списка подробных ответов на пять вопросов: 

1. What? (что клиент собирается приобрести)
2. Who? (кто ваш покупатель)
3. When? (Когда именно и как часто клиент покупает/готов покупать)
4. Where? (где клиент физически находится; где проводит время (сайты, социальные сети), где, как правило, делает покупки)
5. Why? (Почему он выбирает те или иные товары, чем мотивируется)

Чтобы найти ответы на эти 5 вопросов по определению своей целевой аудитории, необходимо выполнить определенные действия. 

План действий: что поможет правильно определить ЦА

Анализ продукта (товара или услуги)

Что именно ваш бизнес предлагает потенциальным клиентам? Непредвзято проанализируйте свой продукт и сформулируйте честные ответы на вопросы:

• Какие преимущества у него есть?
• Какие именно потребности закрывает?
• Какие проблемы клиента решает?
• Чем ваше предложение лучше предложения конкурентов?

Опирайтесь на реальные факты и доказательства.

К примеру, можно сказать, что сео-аудит важен для продвижения интернет-ресурса в поисковиках. А можно предоставить более подробную и убедительную информацию, почему именно стоит заказать SEO-аудит сайта и оптимизацию: 

• Анализ сайта и реализация комплекса действий по поисковой оптимизации обеспечит улучшение показателей Google PageSpeed.
• Улучшит восприятие мобильной версии сайта поисковиком.
• И ваш ресурс попадет в ТОП-10 Google.
• Так что вы получите больше трафика.
• И это подтверждено реальными отзывами клиентов.

Честный взгляд на продукт, доказанная аргументация его преимуществ поможет быть впереди тех, кто предлагает аналогичные товары или услуги. Об особенностях SEO-оптимизации интернет-магазина читайте ЗДЕСЬ .

Исследование рынка

Важным этапом стратегического планирования и развития бизнеса является анализ конкурентов, так как это:

• помогает получить объективное представление о рынке, его размере, динамике и ключевых трендах;
• позволяет выявить слабые места в их стратегиях и деятельности, что может стать преимуществом для вашего бизнеса;
• помогает идентифицировать успешные маркетинговые тактики, практики и инструменты, которые могут использоваться в собственном бизнесе для стимуляции повторных продаж;
• позволяет формировать более эффективную стратегию развития; лучше определять конкурентные преимущества и уникальность предложений вашего бизнеса;
  может вдохновить новые идеи и инновационные решения, которые помогут стать лидером в своей области;
• позволяет лучше понимать потребности и ожидания потребителей продукта в своей нише, следовательно, помогает привлекать и удерживать больше клиентов (в частности, благодаря анализу отзывов покупателей о конкурентах и ​​их продуктах). 

Исследование рынка помогает создавать стратегии, направленные на достижение конкурентных преимуществ и успеха на рынке.

Маркетинговые исследования

Используйте опросы, фокус-группы или другие методы исследования, чтобы выяснить, кто может заинтересоваться вашим продуктом, и изучайте их потребности, интересы и предпочтения.

Рекомендуем узнать, что такое Performance marketing и его преимущества . 

Создание Customer Profile 

После сбора всей этой информации, используйте ее для создания портрета клиента (Customer Profile) – образа типичного представителя вашей целевой аудитории, реального покупателя, для которого ваш продукт является решением его проблемы.

Портрет клиента должен включать данные о демографических характеристиках, интересах, потребностях и характеристиках потребителя, а именно:

• возраст;
• пол;
• семейное положение;
• регион проживания;
• уровень дохода и платежеспособность;
• частота покупок и т.д.

Пример Customer Profile

Татьяна, 26 лет. Замужем, имеет двоих маленьких детей. Средний доход – около 30 000 грн/мес. Работает дома, производит цветы из зефира. Имеет страницу в Instagram, но тратит много времени на проработку заказов в Direct и ответы на вопросы об ассортименте, сроках изготовления и доставки.
Мотивация к заказу сайта : хочет предоставить потенциальным клиентам удобный доступ к информации о своем крафтовом продукте, чтобы более предметно общаться с потенциальными заказчиками и расширять аудиторию.

Нужно точно понимать, кому именно вы предлагаете свой продукт (т.е. кого, в ситуации на примере, интересует разработка интернет-магазина ). Чем точнее вы будете понимать, кто ваш клиент и какой он, вы сможете построить более эффективное взаимодействие с ним. А это основа высоких и крупных продаж и успешного продвижения бизнеса на рынке.

Анализ поведенческих факторов целевой аудитории 

Полученный портрет поможет при разработке рекламных кампаний, создании контента, а также по всей вашей стратегии взаимодействия с клиентами. Благодаря тому, что вы будете знать интересы, хобби, увлечения и стиль жизни потенциального покупателя, при составлении маркетинговой стратегии легче попасть в цель по поводу его желаний и боли. Кроме того, важно понимать жизненную позицию и ценности ЦА, чтобы правильно формулировать свои месседжи.

Настраивайте стратегию маркетинга, учитывая каналы связи, типы контента и предложения, которые лучше отвечают потребностям и интересам ЦА.

Также важно сопоставить цену продукта и потенциальную скорость принятия решения о покупке. Это поможет выстроить правильную траекторию коммуникации с аудиторией. Пример: недорогой товар (или услугу) люди могут купить непосредственно из рекламы, а заказ дорогого продукта требует времени на изучение этого предложения и анализ его преимуществ.

Сегментация целевой аудитории

Это процесс разделения всех потенциальных клиентов на группы или сегменты на основе общих характеристик. Такая работа позволяет более эффективно настроить маркетинговые стратегии и предложения. 

Некоторые критерии, по которым можно проводить сегментацию ЦА:

1. Демографические – возраст, пол, образование, уровень дохода, семейное положение, место жительства.
2. Психографические интересы, хобби, стиль жизни, ценности, мысли, убеждения, имеющиеся проблемы.
3. Поведенческие – покупная способность, частота покупок, использование продукта или услуги, взаимодействие с брендом, использование медиа и т.д.
4. Географические – место жительства, регион, страна, тип населенного пункта.
5. Технологические – использование определенных платформ, устройств, программ и т.д.
6. Профессиональные – сфера деятельности, должность, уровень опыта и т.п.

После сегментации целевой аудитории можно создавать персональные маркетинговые кампании для каждого сегмента (под каждую группу можно создать свой оффер). Это позволит лучше удовлетворять их потребности и требования, обеспечивая большую эффективность и успешность маркетинга.

К примеру, вы владелец интернет-магазина обуви и предлагаете: недорогие модели и элитную обувь. В ассортименте есть предложения для женщин и мужчин. В такой ситуации можно выделить как минимум 4 сегмента ЦА, которые будут интересоваться обувью бюджетной категории и элитного класса. В то же время, представители каждого сегмента имеют свой уровень платежеспособности, триггеры, которые могут побуждать к действию (боли, желания) и паттерны поведения. Все эти особенности нужно тщательно изучить и определить.

Как знание целевой аудитории поможет повысить продажи?

• Лучшее общение и быстрая адаптация. Поняв, кто ваша целевая аудитория вы сможете лучше общаться с ней. Речь идет об использовании Tone of Voice, понятном вашим клиентам, учету в подготовке маркетингового контента и коммуникациям реальных потребностей ЦА, его интересов и желаний.
• Более точно ориентирована реклама. Определение целевой аудитории помогает в выборе правильных каналов рекламы и более точном направлении рекламных кампаний. Это позволяет эффективно использовать бюджет и повышает вероятность успеваемости рекламных инициатив.
• Улучшение продуктов и услуг. Знание запросов и желаний своей ЦА помогает создавать продукты и услуги, точно соответствующие их потребностям. Это повышает вероятность успешности продаж и улучшения лояльности клиентов.
• Персонализированный маркетинг. Если вы будете хорошо знать свою целевую аудиторию, это позволит создавать персонализированные маркетинговые кампании. Это может включать в себя персонализированные предложения, рекламу и коммуникации, которые лучше привлекают внимание и увеличивают шансы на успешные продажи.
• Эффективные маркетинговые мероприятия. Знание аудитории помогает понимать, какие промоции будут наиболее привлекательными для нее – скидки, акции, подарки, конкурсы, программы лояльности и т.д. Это позволяет вам создавать продвижения, которые действительно стимулируют продажи и обеспечивают высокий уровень отклика от вашей аудитории.

Вывод

В целом, знание целевой аудитории помогает более эффективно направлять маркетинговые усилия, повышать уровень удовлетворенности клиентов и в конечном счете увеличивать продажи в вашем интернет-магазине. Если вас интересует профессиональное создание интернет магазинов, мы готовы к сотрудничеству.