Исследование целевой аудитории, как узнать своего покупателя “в лицо”

Знание своей целевой аудитории способствует развитию вашего бизнеса и увеличению количества продаж. Чем лучше вы знаете своего покупателя, тем больше шансов, что вы сможете решить его проблемы, и ответить на спрос. Знание целевой аудитории это аспект, представляющий собой целый ряд исследований, благодаря которым вы можете узнать о потребностях, интересах и болях потенциального покупателя. Зная географическое положение своей аудитории, её примерный возраст и увлечения, вы сможете выстроить предложения своего интернет магазина таким образом, чтобы каждый потенциальный покупатель не уходил с вашего сайта с пустой корзиной, а совершал покупки, тем самым стимулируя развитие вашего бизнеса. 

Но, как узнать свою целевую аудиторию, и какая информация необходима для продвижения товаров? В этой статье мы постараемся ответить на все вопросы, а также рассказать вам о том, как упростить задачу сегментации ЦА и выявить самую выгодную аудиторию. Начнём!

Сегментация ЦА, как её провести и для чего она нужна

Социум поделён на определенные сегменты. Сегменты общества состоят из людей, имеющих ту или иную связь между собой. Такой связью может быть географическое местоположение, общие интересы, возраст и потребности. Сегмент может состоять из людей, у которых совпадает рабочий график, или они сидят в интернете в одно и тоже время. В целом, сегменты общества, это ваши потенциальные клиенты, которые по той или иной причине имеют что то общее. Зачастую именно общие параметры помогают владельцам интернет магазинов определить, какой именно сегмент общества их интересует, в зависимости от того, как эти связи в сегменте перекликаются с товарами и предложениями интернет ресурса.

Сегментацию потенциальных клиентов интернет магазина можно провести по следующим параметрам:

• Географическое положение
• Принадлежность к той или иной социальной группе
• Увлечения и хобби
• Сезонные потребности и интересы

На самом деле, таких критериев могут быть десятки, всё зависит от специфики вашего товара, а также информации которой вы обладаете. Владея статистикой продаж по стране или конкретному региону, зная наиболее популярные товарные позиции в конкретном сегменте, располагая данными Google Analytics и основными поисковыми запросами вы можете сами выбрать, по каким критериям проводить сегментирование своей целевой аудитории.

Сегментация дает вам представление о количестве потенциальных клиентов. Располагая такой информацией вы сможете откорректировать свой бизнес план, пересмотреть расходы на товарные позиции с низким спросом, или в целом пересмотреть свой каталог. Сегментация даёт владельцам интернет магазинов понимание того, что в данный момент необходимо рынку и на какой конкретный сегмент стоит обратить внимание в данный момент, дабы увеличить количество продаж и доход от бизнеса.

Как правильно провести сегментацию ЦА

Для того, чтобы правильно провести сегментацию целевой аудитории своего интернет магазина вам необходимо определится с основными критериями, такими как:

1. Возраст

Он влияет на множество параметров ваших будущих клиентов, в том числе на их заинтересованность в том или ином товаре. Это объясняется разными потребностями и желаниями у разных возрастных групп.

2. Цели и интересы

Вам следует понять, к чему стремятся ваши потенциальные покупатели и чего хотят от жизни. Если вы занимаетесь продажей ноутбуков, или IT курсов, то ваша целевая аудитория должна быть заинтересована в таком продукте. Такая заинтересованность, как правило, сопровождается определенным возрастным диапазоном, от которого вам и следует отталкиваться

3. Географическое положение

Зная, где проживает ваша целевая аудитория, вы сможете предоставить ей товары, способные решить её главные проблемы. Например, если вы занимаетесь пошивом и продажей зимней одежды, тёплых курток и пальто, то ваша целевая аудитория географически должна быть расположена в более прохладных областях. Если же вы занимаетесь производством и продажей купальников - ваша ЦА, это жители теплых областей и стран, нуждающиеся в модной пляжной обновке.

Создавая сегментированную ЦА, вам также стоит учитывать:

• Время в сети

Сколько времени тот или иной сегмент вашей аудитории проводит в интернете, от этого напрямую зависит вероятность того, что он посетит ваш сайт и совершит покупку.

• Используемое устройство

С какого устройства ваш сайт посещают те или иные сегменты ЦА? Ответив на этот вопрос вы сможете лучше адаптировать свой ресурс для удобства клиента и таким образом увеличите шансы продать товар.

Для выбора основного сегмента целевой аудитории, на который будут направлены все изменения на вашем ресурсе, вам следует изучить емкость рынка. Емкость рынка это количество пользователей того или иного сегмента, готовых сделать покупку в вашем интернет магазине. Узнав хотя бы примерные цифры всех интересующих вас сегментов вы сможете выбрать один из них, и работать над его увлечением. Такое развитие интернет магазина позволит работать вам только с заинтересованными клиентами.

Как определить емкость сегмента

Существует несколько сервисов, с помощью которых вы сможете получить информацию о емкости сегментов вашей потенциальной целевой аудитории, например:

• Google Trends

С помощью этого инструмента вы сможете узнать, пользуется ли популярностью тот или иной товар. Данный сервис учитывает количество поисковых запросов, и с их помощью предоставляет вам данные о востребованности интересующей вас позиции.

• Google Ads и Yandex Wordstat 

Оба ресурса помогут вам узнать, какие ключевые запросы пользуются популярностью в данных момент. Обладая этой информацией вы сможете не только узнать, что необходимо потенциальному покупателю в данный момент, но и использовать ключевые запросы на своем сайте и в описании товаров, для того, чтобы провести seo адаптацию своего интернет магазина

• Serpstat

Данный сервис поможет вам не только детальнее рассмотреть популярные поисковые запросы, но и даст вам возможность ознакомится с подробной статистикой как своего сайта, так и сайта ваших конкурентов.

Изучаем потребности каждого сегмента и делаем свой выбор

Сегментирование вашей потенциальной ЦА завершено, но что же делать со всеми этими данными? С их помощью вы сможете изучить потребности своих потенциальных клиентов в том или ином сегмента и сделать выбор, способствующий росту продаж на вашем ресурсе. Для того, чтобы узнать, какой сегмент или сегменты станут для вас более рентабельными необходимо:

1. Узнать потребности пользователей

У вашего потенциального покупателя может быть множество потребностей и вам необходимо выяснить, покрывает ли ваш продукт часть или хотя бы одну из них. Потребности клиента можно разделить на две группы, обозначив их как обязательные и опциональные

• К обязательным потребностям относятся продукты питания, лекарства и всё, без чего человек не сможет комфортно жить.
• К опциональным потребностям относится фирменная одежда, украшения, развлечения и всё то, чего может захотеть практически любой человек без привязки к определенному географическому положению и социальному статусу.

2. Изучить ожидания потребителя

Предлагая дорогостоящий товар своему потенциальному покупателю помните, что чем выше стоимость вашего продукта - тем выше ожидания от приобретения у покупателя.

3. Изучить возможные причины отказа от вашего продукта

Не стоит думать, что каждый потенциальный клиент обязательно совершит у вас покупку. Даже у самого заинтересованного покупателя может быть ряд причин не покупать определенную товарную позицию в вашем каталоге, или вовсе, не сотрудничать с вашим интернет магазином. Таких причин может быть множество, и вот некоторые из них:

• Преимущество вашего товара не интересует потенциального покупателя
• Покупатель уже получил предлагаемое вами преимущество, приобретя товар по более низкой цене у вашего конкурента
• Покупатель не доверяет предложенному вами бренду или не уверен в честности бренда касательно предлагаемых преимуществ
• Потенциальному покупателю сложно начать пользоваться товарами нового бренда после длительного пользования продуктами другой компании
• Потенциальный покупатель не знает как пользоваться предложенными вами преимуществами товаров и ему сложно представить конкретный рабочий кейс

4. Выбрать целевой сегмент или сегменты с которыми в последствии вы будете работать

Владея таким объемом информации вы сможете выбрать для себя самый рентабельный сегмент или сегменты, с которыми впоследствии вам предстоит работать. Это крайне важный выбор, так как в случае ошибки у вас имеются все шансы ориентировать свой бизнес на сегмент, которому ваши товары не интересны. Отнеситесь с особым вниманием к процессу выбора вашей целевой аудитории, делайте свой выбор на основе:

1. Численности заинтересованных покупателей в одном или нескольких сегментах

Удобства поставки ваших товаров непосредственно клиенту. Это относится к географическому положению вашего покупателя, если доставка вашего товара будет обходится клиенту слишком дорого, он вряд ли приобретёт его

2. Перспективности

Есть ли вероятность роста в этом конкретном сегменте или сегментах, будет ли у вас возможность впоследствии развиваться и увеличивать свои доходы работая с этим сегментом

3. Уровня конкуренции 

Если уровень конкуренции на выбранный вами сегмент слишком высок, подумайте над тем чтобы обратить внимание на другие сегменты. Большая конкуренция сулит большие затраты на дополнительную рекламу и скидочные предложения, а это неблагоприятно влияет на финансовую стабильность вашего бизнеса

Итоги

Исследование целевой аудитории и поиск рентабельных сегментов это трудоемкий процесс, требующий полной отдачи и солидного количества времени. Далеко не все интернет магазины проводят такие исследования, но это прямо влияет на их прибыльность и развитие. Если вы хотите серьезно подойти к планированию возможных доходов, изучению рентабельности и выгодности вашего будущего бизнеса, рекомендуем вам изучить свою потенциальную целевую аудиторию, выделить из неё самые рентабельные сегменты и взять их за основу для дальнейшего развития сайта. Ориентируясь на своих потенциальных клиентов вы быстро сможете заработать доверие с их стороны, а это впоследствии может повлиять как на развитие вашего интернет магазина, так и на его доходы.